Którą strategię negocjacyjną charakteryzuje zamieszczony tekst? <br><br> <table><tr><td>Dążenie do sytuacji, aby rozmówca odczuwał niższość i wstyd w przypadku odmowy.</td></tr></table>

Strategia negocjacyjna opisana w tym pytaniu wyraźnie odnosi się do wykorzystania emocji ujemnych, co polega na wywoływaniu u rozmówcy takich uczuć jak wstyd, poczucie winy czy niższości, kiedy odrzuca naszą propozycję. Ten zabieg psychologiczny jest dość powszechny w codziennych negocjacjach – moim zdaniem czasem nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak często jest on stosowany, zwłaszcza w sprzedaży czy relacjach zawodowych. Standardy negocjacyjne i literatura branżowa zwracają uwagę, że wywoływanie emocji negatywnych może prowadzić do szybszego uzyskania zgody, szczególnie gdy druga strona nie ma silnych mechanizmów obronnych. Przykładowo, w handlu sprzedawca może powiedzieć: 'Naprawdę? Odmówisz takiej szansie? Większość ludzi nie zastanawia się nawet chwili…'. To klasyczne zagranie na emocjach ujemnych. Jednak z mojego doświadczenia wynika, że to nie jest najzdrowsza strategia na dłuższą metę. W branżowych dobrych praktykach podkreśla się, żeby korzystać z takich technik z umiarem – nadużywanie ich może zniszczyć zaufanie i relacje. Generalnie rzecz biorąc, umiejętność rozpoznania tej strategii i świadomość jej wpływu na drugą osobę stanowi ważny punkt w edukacji negocjacyjnej, bo pozwala zarówno skuteczniej się bronić, jak i etyczniej prowadzić własne rozmowy.